B2B

В2В – это рабочее направление отдела маркетинга организации, заключающееся в продаже товаров и услуг для нужд компаний.


Если говорить простыми словами, то В2В представляется собой определенную работу, где покупка происходит не для собственного использования, а для того, что это им нужно для работы бизнеса.

Суть направления

В2В («business to business») переводится с английского, как «бизнес для бизнеса». Область В2В до сих пор является не особо распространенной среди простых граждан. При мониторинге сайтов по поиску вакансий можно наткнуться на описания характера работы с требованиями по опыту работы в области В2В не менее определенного времени (чаще всего года или двух). Но что это значит?

Хоть и информацию о данном направлении знает не каждый, но спрос на подобное место работы большой. Стоит отметить, что в данной сфере осуществляют деятельность исключительно юридические лица, поскольку будущий клиент будет применять купленный товар исключительно для собственных предпочтений, реализацию в работу или же будет оказывать услуги местным жителям.

Большинство «зеленых» предприятий не достаточно хорошо понимают суть В2В, как схемы для работы предпринимателей или больших компаний, которым удалось реализовать востребованный продукт, нужный для работы остальных компаний различных видов собственности, где постоянно происходит денежное сотрудничество.

Сегодня работа большинства организаций и малых компаний представляет собой В2В при условии, если:

  • продукт приобретается в иной организации для последующей перепродажи (но с обязательным моддингом);
  • продукт иной организации, у которой он был приобретен, проходит процедуру кастомизации.

Термин «моддинг» представляет собой сокращение от слова «модификация» — это изменение продукта по внешним признакам или по составу, с обязательным согласованием. Его без труда можно регулировать при осуществлении компьютерных продаж, где происходит моддинг исключительно внешних составляющих товара. Модификацию продукта для последующей перепродажи реализуют организации, у которых нет больших сил, но имеется множество различных идей и интересных проектов, на которые стоит обратить внимание бизнес-гигантам.

Кастомизацией называется ориентир продукта или товара для конкретного приобретателя в случае использования продукта массового пользования. Цель данного процесса состоит в том, чтобы подготовить такой продукт, который сумеет удовлетворить потребности определенного потребителя.

Принцип работы

По мнению специалистов, сфера В2В – это еще и торговое направление, которое работает посредством электронного сотрудничества разных организаций, ведь маркетинговая система одной фирмы работает, чтобы создавать и увеличивать спрос на продукт в другой фирме. Потенциальной зоной охвата для В2В являются сотрудники организации, которые приобретают продукт другой фирмы для реализации собственного дела, но не для личного пользования.

Данная сфера характеризуется тем, что нужно зафиксировать внимание на сотрудниках любой фирмы, поскольку они представляют собой основную аудиторию этой деятельности, и именно персонал принимает основополагающие решения и трактует направление фирмы.

Каждый бизнесмен ставит себе определенную цель в В2В: обычно, это цель получения наибольшего дохода или же улучшение эффективности рабочей деятельности. Для В2В не приемлемы «шутливое» осуществление продаж, большое количество улыбок и позитивного настроения – данная специализация представляет собой серьезный бизнес с серьезными людьми и крупными суммами денег.

Будет ли работать компания в данном направлении, решает отдельно собранная руководством фирмы коллегия, которая коллективно принимает то или иное решение. Основываясь на коллективном решении, компания будет совершать договоренности по «купле-продаже» продукта дольше обычных продаж.

Стоит отметить, что в процессе принятия решения необходимо принимать во внимание мнение всех членов коллегии. Например:

  1. В коллегии состоит сотрудник, который отвечает по вопросам финансовой составляющей организации, и он постоянно будет стремиться работать с ограничением бюджета, стараясь его не превысить.
  2. Сотрудник, который управляет процессом производства, необходимо реализовывать качественный продукт для последующего принятия решения о цене данного продукта.
  3. Сотрудник, который управляет отделом сбыта, необходимо добиваться того, чтобы продукт имел эффективный спрос и мог удовлетворять запросам приобретателей.

В случаях продажи продукта в В2В, опытные предприниматели советуют осуществлять запрос к организации клиента, который должен быть выражен как коммерческое предложение, направленное на представителей с решающим голосом. Ими являются руководитель организации, заместители руководителей, менеджеры и иной персонал. Стоит указать в запросе все необходимые интересы персонала, пользу для персонала организации при использовании продукта на каждом из уровней управления, и тогда можно достичь высокого уровня спроса на выпускаемый товар.

При организации продаж через В2В стоит учесть фактор того, что обычно в процессе продаж покупатель приобретает свой товар при помощи рычагов от маркетологов, основываясь также на собственной интуиции и понимая, зачем ему необходима данная вещь.

В торговой сфере среди предприятий полагаться только на интуицию ни в коем случае нельзя! Нужно суметь убедить будущего партнера в неоценимой пользе сотрудничества, экономической выгоде и потенциальной выгоде и постоянно напоминать о пользе сотрудничества для компании-партнера.

Опытные предприниматели советуют информировать будущего партнера полноценно, чтобы у него не осталось никаких вопросов и спорных моментов, которые он может додумать дома. Крайне часто рекомендуется повторять подобные ходы работы в случае, когда руководитель фирмы еще не принял положительного решения о дальнейшем партнерстве:

  • пользоваться схемой «частой встречи»: сотрудник фирмы-продавца уверен, что фирма-покупатель знает его в лицо и может предположительно вспомнить, о чем шла речь в их последнюю встречу;
  • пользоваться для рассылки подробных предложений электронной почтой фирмы-покупателя;
  • суметь в самом начале продажи продукта связаться с руководителем фирмы для последующей встречи;
  • постоянно после телефонной беседы или личной встречи с представителями фирмы-покупателя отправлять на электронную почту письмо с благодарностью о встрече, а также к потенциальному партнерству.

Чтобы полноценно разобраться в особенностях сферы В2В-продаж, нужно осознавать, что в торговле множество однотипных предложений, которые гласят, что при сотрудничестве с фирмой-продавцом можно сэкономить собственное время и деньги. Фирма обязана показать себя таким способом, чтобы потенциальный клиент без сомнения определила ее, как профессионала, а не как еще одну фирму-однодневку.

Чтобы наилучшим образом представить фирму-продавца на рынке, необходимо:

  • с ответственностью понимать, что конкретно предоставляется клиенту. Нужно знать все составляющие продукта: состав, размер, количество, информационные и характерные особенности, гарантия и т.д.;
  • необходимо выявить полезные свойства продукта и суметь их преподнести потенциальному клиенту;
  • постоянно вести мониторинг действия фирм-конкурентов, поскольку помимо продажи продукта, фирма оказывает им и иные услуги. Например, техника для конденсации воздуха в момент, когда фирма-продавец устанавливает техническое оборудование, доставляет его и организует сервисные мероприятия. Мониторинг следует делать постоянно, поскольку фирмы-конкуренты могут преподнести более выгодные предложения по товару. Мониторинг дает возможность всегда быть на шаг впереди;
  • следует поменять оценку реализуемого продукта в качестве внешнего вида, преподнесения его положительных качеств с целью более простого понимания его надобности и полезности.

В2В представляет собой особую часть сотрудничества на рынке среди различных организаций и предприятий. Здесь очень важно и крайне выгодно иметь собственного человека в потенциальной фирме-партнере. Для того, чтобы закрепить за представителем статус «свой человек», необходимо определить такого человека в другой фирме, который сможет эффективно поддерживать переговоры по поводу продаж продукта.

Чтобы быстро и качественно определить «нужного» человека, следует пользоваться специальными правилами:

  1. Каждый раз в момент продажи продукта фирмой-продавцом формируется специальная денежная сумма, которая должна расходоваться оптимально для того, чтобы организация переговоров прошла с достоинством.
  2. Не стоит тратить деньги на представителя потенциального партнера, который вскоре намеревается поменять работу. Первые два пункта по организации поиска реализуются при помощи телефонного разговора, и только потом можно перейти к последующим шагам.
  3. Определить характерные особенности представителя фирмы-покупателя, кем он работает в организации и какую пользу может принести.
  4. Как успешно данный представитель общается с руководителями высшего ранга, которые имеют решающий голос в принятии решения.

Нужно осознавать, что большое количество информационных данных о человеке дает хорошую возможность на переговорах, касающихся продажи продукта, а также имеется больше шансов для убеждения в его полезных свойствах. Основываясь на полученных данных, данный представитель может преподнести полученную информацию своему начальству.

Главной целью системы В2В является определение и выяснение слабых сторон потенциального покупателя, а также уметь работать с возражениями. Этим должны заниматься специалисты-маркетологи, а не простые менеджеры. Маркетологи способны различными способами и методами определить удачные направления для продвижения собственного продукта. Также специалист в области маркетинга способен более точно и правильно составить текст диалога с покупателем, который поможет продать продукт.

Другие направления

Помимо В2В сферы в бизнесе еще существуют продажи В2С и В2G.

В2С-продажи представляют собой продажи для обычного человека. В переводе с английского («business to customer») означает «бизнес для клиента». Подобные фирмы занимаются производством продукции для потребителей, которая покупается каждый день, Существует три вида товаров для потребителей:

  1. Первая (продукты питания, лекарства, изделия одежды и обуви).
  2. Вторая (автомобили, недвижимость, развлекательные услуги).
  3. Роскошь (картины, скульптуры, ювелирные изделия).

С В2С-продажами каждый день контактирует любой человек, и они имеют отличительные черты:

  • огромное число покупателей и конкурентов;
  • усредненный или небольшой ежедневный чек-лист;
  • быстрый товарооборот;
  • «эмоциональные» покупки (покупатель зачастую покупает потому, что хочется, а не потому что ему нужен этот товар в данный момент);
  • нет тесной связи между покупателем и продавцом.

Данная сфера также широко развита в сети интернет, обычно представляя собой интернет-магазины и группы по продаже того или иного товара, где можно купить практически все: от нижнего белья до программного обеспечения.

Стоит сказать, что существует несколько форм бизнеса для покупателя. Это:

  • магазин (обычная точка для торговли, которая может различаться по размерам);
  • рестораны быстрого питания (фастфуд, кафе, закусочные и т.д.);
  • В2С-продажи через интернет (продажа продукции посредством электронной сети через магазины, сайты по размещению объявлений, социальные сети и т.д.);
  • телемагазины (магазин, который работает через ТВ-канал, а также который специализируется на реализации продукта через холодные звонки);
  • вещевые рынки (тут система является давно знакомой: с утра продавец раскладывает товар на прилавке, а вечером убирает его).

В2G-продажи («business to government») переводится как бизнес с государством. Эта система представляет собой определенный способ взаимодействия сферы бизнеса с государственным аппаратом страны. При таком сотрудничестве, практически всегда, используются методы электронных закупок, т.к. это помогает сэкономить большое количество времени у уполномоченных работников.

Партнерские отношения с государством характеризуются крайне высоким уровнем ответственности, в отличие от обычных партнеров. Для продаж данного типа отличительными свойствами являются:

  • усложненная и многоэтапная структура для принятия положительного решения;
  • тендеры (они очень распространены среди государственных организаций, которые заинтересованы в сотрудничестве с государством);
  • специфичные и сложные расчеты при организации покупок;
  • стабильные и постоянные условия при сотрудничестве;
  • большие размеры закупок, которые могут достигать нескольких миллионов рублей;
  • привлечение административных денежных средств для организации закупок и их доставки.

Договоренности для В2G-продаж происходят в несколько шагов, и исполняются исключительно отобранными профессиональными специалистами, обеспечивающими:

  • постоянный контроль запросов государственных покупателей;
  • непрерывный поиск покупателей в области администрации;
  • ведение договоренностей;
  • контроль платежей покупателей.

Существует несколько видов бизнеса для государственного аппарата:

  • доставка продукции и предоставление услуг (канцелярские товары, автомобили, самолеты, учебные пособия и т.д.);
  • аренда (здесь В2G играет роль арендатора, а государство является арендодателем);
  • лизинг технического оборудования (осуществление аренды с возможностью ее выкупить с помощью банковской организации и с последующим оформлением лизинг-договора);
  • частно-государственное сотрудничество;
  • концессии (привлечение государственным аппаратом бизнеса для выгодной реализации имеющегося имущества, которое находится в собственности государства).

В итоге можно отметить, что вся сфера вышеперечисленных продаж в бизнесе является крайне специфичной, популярной и ответственной, где характерны разнообразные особенности и «подводные камни», которые основаны исключительно на человеческом факторе.